Suatu hari saya pernah mendapat permintaan untuk memberikan training Motivasi kepada team Sales dari suatu perusahaan Properti di Jakarta. Ketika saya tanyakan kenapa mereka mau memberikan training ini dijawab bahwa saat ini para salesman harus menjual unit-unit dari pusat perbelanjaan, namun yang tersisa sekarang adalah unit-unit yang memiliki lokasi kurang strategis, sehingga Management mau mereka diberikan motivasi agar unit-unit tersebut dapat terjual.

Suatu hari saya pernah mendapat permintaan untuk memberikan training Motivasi kepada team Sales dari suatu perusahaan Properti di Jakarta. Ketika saya tanyakan kenapa mereka mau memberikan training ini dijawab bahwa saat ini para salesman harus menjual unit-unit dari pusat perbelanjaan, namun yang tersisa sekarang adalah unit-unit yang memiliki lokasi kurang strategis, sehingga Management mau mereka diberikan motivasi agar unit-unit tersebut dapat terjual.

Banyak orang seringkali menganggap bahwa motivasi merupakan obat yang manjur untuk mengobati salesman yang tidak bisa menjual sesuai target yang ditentukan. Padahal belum tentu mereka tidak bisa menjual karena kurangnya motivasi. Banyak hal-hal lain yang mungkin mempengaruhi seorang salesman dalam mencapai target penjualannya. Salah satunya adalah : apakah si salesman memiliki keyakinan terhadap produk atau jasa yang dijualnya. Hasil riset Gerald Zaltman dari Harvard Business School sekaligus penulis buku “How Customer Think” mengatakan “Salah satu faktor penentu kesuksesan dari seorang penjual adalah KEYAKINANNYA terhadap produk yang ia jual”. Meskipun semangatnya dibakar dengan training motivasi, tetapi selama mindset atau pola pikirnya terhadap produk atau jasa yang ia jual tidak mengalami perubahan atau dengan kata lain ia tidak yakin terhadap apa yang ia jual, maka semangat dari training motivasi itu akan sirna begitu ia mulai menjual lagi. Oleh karena itu ada suatu istilah, sebelum menjual kepada konsumen, perusahaan harus bisa “menjual” kepada salesman mereka sendiri. Jika salesman yakin terhadap produk atau jasa yang ia jual, maka sesungguhnya tugas menjual sudah selesai setengahnya. Setengahnya lagi adalah meyakinkan konsumen atas apa yang si salesman sudah yakini.

Dalam kasus properti yang saya ceritakan, sebenarnya bukan motivasi yang diperlukan oleh si salesman melainkan bagaimana ia memandang atau melihat produk yang ia jual. Apakah si salesman bisa mengemas produk yang ia jual sehingga bernilai tinggi di mata konsumen. Jika si salesman merasa bahwa konsumen memandang produk yang ia jual bernilai tinggi, maka pasti ia akan memiliki keyakinan ketika menjualnya. Banyak cara untuk membuat sesuatu menjadi lebih bernilai. Salah satu teknik yang paling sering digunakan dalam bidang properti adalah “teknik kelangkaan”. Anda pasti sering melihat iklan Property baik di Koran maupun Televisi yang mengatakan “Tanggal XX Harga Naik”. Teknik ini ternyata ampuh untuk membuat seseorang melupakan otak rasional dan lebih menggunakan perasaan. Cara lain adalah dengan memberikan tambahan bonus-bonus sehingga nilai produk yang dijual menjadi lebih tinggi. Teknik-teknik lain dapat anda lihat di artikel-artikel saya di www.omzetter.com

Selain para salesman, bagaimana para atasan di suatu perusahaan bersikap juga dapat mempengaruhi tingkat keyakinan si salesman. Dalam situasi krisis seperti sekarang, jika manager atau bahkan CEO dari suatu perusahaan tidak memiliki keyakinan bahwa mereka akan mampu menjalani situasi krisis ini dengan baik, maka efek “Tidak Yakin” ini akan menular hingga ke salesman. Jika para salesman sudah tidak memiliki keyakinan, maka penjualan perusahaan akan mulai menurun, cash flow perusahaan menjadi terganggu. Hasil ini akan membuat CEO menjadi semakin tidak yakin dan pada akhirnya para salesman juga semakin tidak yakin. Jika ini yang terjadi maka perusahaan itu hanya tinggal tunggu waktu untuk gulung tikar.

Jadi, jika salesman anda tidak dapat memenuhi target yang anda canangkan, jangan terburu-buru untuk memberikan motivasi. Galilah terlebih dahulu apa penyebabnya, baru mencari solusi yang tepat untuk menyelesaikannya.

Semoga bermanfaat.

Salam Omzetter!