Kejadian ini mengingatkan saya pada suatu istilah yang banyak dipakai dalam dunia motivasi : anda tidak gagal selama anda tidak berhenti. Karena selama anda terus berusaha, maka masih ada kemungkinan anda membalik kegagalan tersebut menjadi keberhasilan. Kalau anda berhenti ketika mengalami kegagalan, barulah kegagalan itu benar-benar harus anda terima tanpa ada kesempatan untuk membaliknya menjadi kesuksesan.

Kalau saya tidak khawatir dengan nilai reksadana yang turun hingga setengahnya, tidak demikian dengan salah seorang rekan saya yang bermain di bursa saham. Ia pusing tujuh keliling karena nilai saham-saham yang ia pegang pada berguguran. Kenapa ia menjadi pusing? Karena ia memiliki tujuan yang berbeda dengan saya. Ia bermain di bursa saham untuk mencari uang untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Jika bursa melemah atau bahkan disuspen, maka ia kehilangan kesempatan untuk mendapatkan uang. Bursa sudah merupakan bagian dari kehidupannya sehari-hari untuk mendapatkan uang. Kalau saya punya penghasilan lain di luar reksadana, sehingga saya bisa menunggu untuk waktu yang cukup lama sampai reksadana saya memberikan keuntungan yang tinggi, teman saya justru penghasilan utamanya dari naik-turunnya bursa saham, sehingga ia tidak bisa menunggu untuk waktu yang lama.

Sama juga dengan yang terjadi di dunia Sales. Mereka yang berprofesi sebagai penjual, tidak mendapatkan gaji dan hanya mendapat penghasilan dari insenfif setiap penjualan, tentunya tidak memiliki banyak waktu untuk menunggu sampai mencapai kesuksesan, karena ia harus mendapatkan penghasilan untuk menopang hidup dan keluarganya. Oleh karena itu banyak mereka yang baru memulai karir sebagai seorang penjual, yang berhenti di tengah jalan karena apa yang mereka dapatkan tidak cukup untuk menopang hidup dan keluarganya. Silakan tanya kepada mereka yang bergerak di bidang asuransi atau Network Marketing, berapa banyak orang yang mencoba menjalankan asuransi atau Network Marketing yang kemudian berhenti setelah beberapa bulan mencoba. Hal ini dikarenakan dapur harus mengebul dan mereka tidak memiliki banyak waktu untuk terus mencoba sampai berhasil.

Salah satu penyebab kegagalan terbesar dalam melakukan penjualan adalah kurangnya pengetahuan dan ketrampilan akan perilaku manusia. Seseorang penjual cenderung menggunakan gaya menjual yang ia sukai atau kebiasaan ia sendiri. Dari hasil riset menujukkan ada 4 gaya menjual yang sering dipergunakan oleh seorang penjual :

Penjual yang fokus kepada hasil, menekankan kepada hasil yang akan didapat oleh si pembeli dan meminta si pembeli untuk segera mengambil tindakan. Adalagi penjual yang sangat antusias kepada produk yang ia jual walaupun mungkin ia tidak terlalu menguasai apa yang ia jual. Tapi karena ia menjual dengan penuh semangat, banyak orang yang kemudian membeli. Penjual yang fokus kepada ketulusan, ingin membangun hubungan yang baik dengan pembeli dan menempatkan dirinya sebagai orang yang selalu dapat diandalkan oleh si pembeli. Sedangkan gaya yang terakhir, yaitu penjual yang fokus kepada kualitas, mau menunjukkan kepada pembeli bahwa ia adalah orang yang dapat diandalkan karena sangat menguasai apa yang ia jual.

Masalahnya, tidak setiap gaya cocok untuk setiap orang. Penjual yang fokus kepada hasil dan mendorong si pembeli untuk segera mengambil tindakan, akan menemui kesulitan ketika ketemu dengan pembeli yang lebih mengutamakan hubungan baik. Pembeli seperti ini biasanya tidak mau cepat-cepat mengambil tindakan sebelum ia mengenal si penjual dengan baik.

Ketika seorang penjual tidak dapat mengenali calon pembeli dengan baik, maka ia cenderung akan menggunakan gaya yang biasa ia pakai. Tidak heran, ia bisa berhasil dengan orang-orang tertentu tetapi selalu gagal jika harus menjual ke orang yang berbeda.

Kesimpulannya, jika seorang penjual bisa memperlakukan calon pembeli sesuai dengan gaya yang disukai oleh si pembeli, maka si penjual akan memiliki kesempatan untuk menjual lebih banyak lagi.

Semoga bermanfaat!

NB : jika anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang perilaku manusia agar dapat menjual lebih banyak lagi, ikuti training “People Mastery for Closing More Sales”. Untuk informasi hubungi (021)583-573-47 atau kunjungi www.omzetter.com

Norman Firman MBA
Sales & Marketing Coach
This e-mail address is being protected from spam bots, you need JavaScript enabled to view it