Minggu lalu saya berkesempatan memberikan Training di Lembang, Jawa Barat. Karena tidak terlalu jauh dari Jakarta, saya mengendarai mobil untuk pergi dan pulang. Dalam perjalanan pulang dari Lembang, saya menemukan suatu pengalaman menarik dari Tempat Istirahat (TI) yang ada di jalan tol Cikampek-Jakarta.

Dari arah Cikampek menuju Jakarta, kita akan menemukan 2 TI yang besar dan mewah, memiliki banyak tempat makan, toilet, minimarket, dll. Sama-sama tempat TI, tetapi memiliki pendekatan yang berbeda dalam upaya untuk mendapatkan sales sebanyak-banyaknya.

Yang satu membuat jalur sehingga anda harus melalui tempat pengisian bensin sebelum anda sampai ke tempat istirahat. Padahal dulunya kita bisa langsung ke tempat istirahat tanpa harus melalui tempat pengisian bensin. Belum lama ini mereka membangun pembatas jalan, sehingga kita harus melalui tempat pengisian bensin sebelum ke tempat istirahat. Kalau anda ingin langsung ke tempat istirahat, anda harus berputar-putar terlebih dahulu. Sedangkan tempat istirahat yang satu lagi jalurnya terbalik : kita bisa istirahat dulu sebelum kemudian mengisi bensin.

Mana menurut anda yang akan lebih mendatangkan hasil lebih banyak? Dalam Psikologi Sosial, dikenal suatu penelitian yang disebut hukum timbal balik : Jika kita berbuat sesuatu kebaikan terhadap orang lain, maka ia akan berusaha membalas kebaikan tersebut. Anda akan merasa tidak enak kalau tidak membalas kebaikan orang tersebut. Dari 2 contoh TI tersebut, pada contoh yang pertama, orang akan merasa kesal karena merasa “dipaksa” untuk isi bensin dulu sebelum menuju tempat istirahat. Sedangkan contoh yang kedua, memberikan kesempatan untuk anda beristirahat dulu. Jika anda sudah lebih segar dan kebetulan bensin tinggal sedikit, maka anda tidak akan ragu untuk mengisi, karena merasa telah mendapatkan sesuatu terelebih dahulu.

Karena hukum timbal balik ini memiliki kekuatan yang dahsyat, banyak orang yang menggunakan teknik ini untuk berbuat sesuatu yang tidak baik. Berikut adalah contoh penggunaan yang salah dari hukum ini :

Belum lama ini di Internet beredar suatu cerita (entah benar atau tidak), ada seorang wanita yang baru pulang dari mal dan mendapati ban mobilnya kempes. Ketika ia sedang mencoba mengganti ban, datanglah seorang pria yang menawarkan kebaikan untuk membantunya mengganti ban. Ketika sudah selesai, orang tersebut minta tolong apakah bisa diantarkan ke sisi lain dari mal karena mobilnya ada disana. Wanita tersebut merasa serba salah. Disatu pihak ia merasa berhutang budi, di pihak lain ia merasa tidak nyaman karena belum mengenal orang tersebut. Akhrinya wanita tersebut berpura-pura ketinggalan sesuatu, dan meminta pria itu menunggu di mobil, sementara si wanita kembali ke dalam mal dan melaporkan ke satpam setempat. Ketika kembali lagi, pria tersebut telah pergi dan di dalam tas si pria yang ketinggalan ditemukan peralatan yang bisa digunakan untuk berbuat kejahatan.

Contoh lain : pernahkah anda berjalan-jalan di mal dan mendapati seseorang yang mendekati anda sambil berkata “Selamat, anda mendapat produk gratis” dan menyodorkan sebuah benda. Jika anda berhenti dan mengambil benda tersebut, anda sudah terkena taktik mereka. Anda akan diminta mampir ke tempat mereka untuk mendengarkan presentasi. Karena sudah memegang benda yang disodorkan, anda akan merasa sungkan untuk menolak permintaan mereka. Berhati-hatilah!

Sebagai kesimpulan, bantulah prospek, client atau pelanggan anda terlebih dahulu secara tulus, maka mereka tidak akan sungkan dan ragu untuk membalas kebaikan tersebut kepada anda. Semoga bermanfaat!

NOTE : Tanggal 28 Agustus dalam rangka memperingati ulang tahun Indonesia, AMA DKI akan menyelenggarakan Motivation Day menampilkan 6 Speaker dari berbagai bidang. Saya akan tampil di Track 1 dengan judul “Merdeka Untuk Menjual !!”. Temukan “Sales Synchronization” yang akan me-merdeka-kan diri anda dari belenggu yang menghambat sales anda untuk meledak berlipat-lipat. Silakan kunjungi www.omzetter.com untuk informasi lebih lanjut.

Salam Omzetter.

Norman Firman MBA Sales & Marketing Coach This e-mail address is being protected from spam bots, you need JavaScript enabled to view it