Richard Bandler, co-founder NLP, dalam salah satu bukunya menceritakan pengalaman bagaimana ia ingin membeli mobil dan memutuskan hari itu juga ia harus bawa pulang mobil. Ketika ia sampai di showroom mobil yang ia dapati adalah salesman yang tidak langsung melayani permintaannya melainkan berusaha membujuk dirinya. Karena tidak dilayani keinginannya, ia tinggalkan showroom tersebut dan pergi ke showroom lain. Lagi-lagi ia menemui hal yang sama, si salesman tidak mendengarkan apa yang ia inginkan (padahal ia sudah memutuskan bahwa ia PASTI membeli, asalkan sesuai dengan keinginannya). Si salesman berusaha menjual sesuai dengan yang ia pikirkan. Demikianlah terjadi di beberapa dealer yang ia masuki. Di showroom terakhir yang ia masuki, ia hanya berkata “Apakah anda mau sales? Saya pasti membeli, saya butuh mobil XXXXX, saya tidak butuh yang lain. Apakah anda bisa membantu” Untungnya si salesman terakhir ini berbeda dengan salesman di showroom yang lain. Ia segera menunjukkan mobil yang diinginkan Richard, memperbolehkan Richard untuk test drive sambil ia mempersiapkan semua surat-surat. Hari itu, si salesman yang mau mendengarkan Richard, mendapatkan tambahan 1 sales.

Pengalaman Richard ini ternyata juga saya alami. Suatu hari saya ingin membeli suatu produk supplement untuk mengelola berat tubuh. Istri saya memberikan brosur yang ia dapatkan dan di dalam brosur tersebut ada website yang segera saya kunjungi. Setelah browsing, saya memutuskan untuk membeli salah satu produk yang ada di situ. Saya sudah siap mengeluarkan uang untuk membeli, hanya tidak tahu caranya. Saya lalu mengirim SMS kepada salesperson yang namanya tercantum di brosur tersebut. Saya katakan sudah melihat website dan tertarik untuk membeli produk X, saya tanya bagaimana caranya.

Saya kemudian mendapatkan balasan sms yang meminta saya untuk menghubungi si salesperson untuk keterangan lebih lanjut. Dalam hati saya bertanya, kenapa saya yang harus menghubungi, bukankah saya adalah prospek untuk si salesperson? Iseng-iseng, saya mau test respond dari si salesperson. Saya sms lagi ke salesperson tersebut “Kenapa bukan anda yang menghubungi saya? Bukankah saya prospek anda?. Jawaban yang saya dapat sungguh mengagetkan. Begini bunyinya “Anda kan yang bermasalah & bukan saya. Saya hanya beri solusi & bukan jual. Yang gemuk & rasa sakit kan Bapak, bukan saya”. Pada saat itu juga, ia sudah kehilangan sales.

Intention dari si salesperson sesungguhnya baik, ia ingin orang yang membeli adalah orang yang memang sungguh-sungguh ingin sembuh atau sehat. Jika orang betul-betul ingin sehat, maka ia yang pasti akan berusaha mencari jalan keluarnya. Pertanyaannya, apakah yang ia pikirkan cocok dengan yang ada di pikiran orang lain. Saya tidak menghubungi bukan berarti saya tidak ingin sehat. Saya sungguh menginginkan produk tersebut, karena baru saja test kesehatan dan hasilnya kurang baik. Saya membutuhkan produk tersebut untuk membantu kesehatan saya.

Jika seseorang adalah satu-satunya penjual suatu produk di muka bumi ini, ia bisa memperlakukan konsumen dengan cara bagaimanapun. Suka tidak suka, mau tidak mau, senang tidak senang, orang akan tetap membeli dari dirinya. Karena ia satu-satunya penjual produk tersebut. Namun jika produk tersebut banyak dijual oleh orang lain. Anda jawab sendiri, apakah anda tetap mau membeli dari si salesperson tersebut ataukah anda mau membeli dari orang lain?

Salesperson tersebut memberikan prioritas kepada hasil ketika berhubungan dengan saya. Sedangkan saya sebagai konsumen, hasil memang perlu, tetapi saya juga membutuhkan relationship dengan si salesperson. Saya ingin seorang salesperson yang mau membina hubungan jangka panjang dan dapat diandalkan (ia ada ketika saya butuh). Dalam kasus ini, terjadi ketidak singkronan antara apa yang ia inginkan dengan apa yang saya inginkan.

Ini adalah bukti bahwa banyak salesperson yang belum menguasai hubungan antar manusia atau People Mastery dengan baik. Mereka masih menggunakan pendekatan yang mereka sukai atau percayai, bukan yang disukai oleh prospek atau client. Mereka menggunakan satu pendekatan untuk setiap prospek yang mereka temui, tanpa ada fleksibilitas. Apakah anda pernah mengetahui Platinum Rule : Perlakukanlah Orang Lain Sebagaimana Mereka Ingin Diperlakukan! . Menurut saya, hukum inilah yang harus diketahui dan dipegang teguh oleh setiap salesperson.

Jika anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang People Mastery, kami memiliki special program “People Mastery in Sales”. Ini adalah satu-satunya program People Mastery yang ditujukan khusus untuk para salesperson. Jika anda ingin mendapatkan informasi lebih lanjut, silakan hubungi Omzetter di (021)583-573-47 atau 0815-100-77-232

Oh ya, kelanjutan dari kisah tadi. Akhirnya saya menghubungi seorang teman yang saya tahu juga menjual produk tersebut, dan kami sepakat untuk ketemu. Anda mungkin bertanya kenapa tidak dari awal saja menghubungi teman saya tersebut. Jawaban saya : saya mendapat informasi dari brosur dan keinginan membeli muncul dari brosur tersebut. Jadi, awalnya saya ingin memberikan reward kepada orang yang sudah menyebarkan brosur tersebut.

Semoga cerita di atas bermanfaat bagi anda.

Salam Omzetter!
Norman Firman MBA
Sales & Marketing Coach
www.omzetter.com