Sebagai pemilik bisnis, anda pasti setuju bahwa sales merupakan kunci untuk mendapatkan cash flow bagi perusahaan. Banyak perusahaan yang menghabiskan cukup banyak uang, waktu dan tenaga untuk mengembangkan para sales force mereka. Baik memberikan insentif, bonus, training dan sebagainya. Training-training seputar Salespun banyak ditawarkan karena Sales merupakan bidang yang selalu dibutuhkan selama perusahaan masih ada dan membutuhkan Sales.

Demikian pula dengan buku-buku tentang Sales. Jika anda masuk ke toko buku, begitu banyak buku-buku yang menawarkan berbagai macam teknik dalam hal menjual/selling, misalkan : Trust Based Selling, Heavy Hitter Selling, Hypno Selling, SPIN Selling, Code of Selling, Samurai Selling, Metaphorical Selling, Question Based Selling, Value Added Selling, Solution Selling, dsb. Masing-masing buku tersebut menawarkan solusi untuk para Salesperson agar dapat meningkatkan penjualan mereka di dalam persaingan yang semakin ketat ini.

Masalahnya, ternyata tidak semua teknik yang ditawarkan di buku-buku tersebut cocok untuk suatu bisnis tertentu. SPIN Selling contohnya, lebih cocok digunakan untuk bisnis yang masuk ke dalam kategori Business to Business (BtoB) dibanding Business to Consumer (BtoC). Metaphorical Selling justru sebaliknya, lebih cocok untuk BtoC dibandingkan BtoB. Jadi, jenis bisnis yang anda jalani akan menentukan metode/konsep apa yang lebih cocok.

Selain jenis bisnis, perilaku alami dari seorang Salesperson juga akan menentukan pendekatan yang akan mereka jalankan. Ada seorang Salesperson yang memberikan prioritas dalam memberikan Result kepada client mereka. Ada juga Salesperson yang memberikan prioritas dalam hal Kualitas. Ada juga Salesperson yang mengedepankan Ketulusan serta Relationship kepada client mereka, bahwa mereka benar-benar ingin membina hubungan jangka panjang. Masing-masing pendekatan ini memiliki sisi positif dan negatif. Yang lebih penting sebenarnya adalah bukan pendekatannya melainkan kecocokan antara pendekatan itu dengan apa yang diinginkan oleh client.

Jika anda termasuk dalam kategori BtoB, biasanya bagian purchasing dari perusahaan lebih menekankan pada Result yang bisa anda berikan kepada perusahaan. Namun ada kalanya, bukan Result yang dicari oleh client melainkan Relationship. Mereka ingin berhubungan dengan Salesperson yang dapat diandalkan serta menekanankan pentingnya Relationship. Dalam bisnis, ada kebutuhan yang tangible (terlihat, nyata) ada yang intangible (tidak terlihat, tidak nyata). Kebutuhan tangible misalnya : produk yang berkualitas, tahan lama. Kebutuhan intangible misalnya : rasa dihormati, rasa aman berhubungan dengan supplier tertentu.

Dalam hal menjual MLM, pendekatan yang sering dilakukan oleh para distributor MLM adalah menjanjikan Result atau pendapatan yang luar biasa yang akan didapat jika bergabung. Namun pertanyaannya, apakah memang hal tersebut yang merupakan prioritas utama dari si prospek. Lagi-lagi, Pendekatan Sales yang tepat sangat tergantung pada apa yang sesungguhnya menjadi prioritas utama dari si prospek atau client.

Melihat hal diatas, seorang Salesperson, apapun bisnis yang mereka jalankan, perlu memiliki pengetahuan dan ketrampilan Hubungan Manusia yang baik. Para Salesperson perlu mengetahui apa yang sesungguhnya diinginkan oleh client. Dengan kemampuan ini, para Salesperson dapat mengubah-ubah pendekatan mereka, sesuai dengan apa yang diinginkan oleh prospek atau client. Para client pun akan senang karena mereka dilayani sesuai dengan apa yang mereka inginkan. Jika mereka senang, maka kemungkinan mereka memberikan Referral Bisnis kepada andapun akan semakin besar. Namun sebaliknya, jika Salesperson tidak memiliki ketrampilan Hubungan Manusia, akan sulit melakukan closing dan menghasilkan Referral.

Semoga artikel ini bisa memberikan pencerahan kepada para pemilik bisnis maupun para Salesperson dalam menjalankan bisnis mereka. Jika anda ingin mengetahui lebih lanjut Special Program kami tentang ketrampilan Hubungan Manusia ini, silakan hubungi Ibu Hanny di (021)583-573-47. Anda juga bisa melihat artikel-artikel lain seputar Sales & Marketing di www.omzetter.com

Salam Omzetter!

Norman Firman MBA
Sales & Marketing Coach
www.omzetter.com